Vender planes de salud uno por uno, a puro llamado, es caro: muchas conversaciones, pocas altas y un costo por afiliado que no cierra. Los brokers y las comercializadoras que crecen hacen otra cosa: eligen las empresas correctas, entran por dos puertas al mismo tiempo y le hablan a cada colaborador con un mensaje que tenga sentido para su sueldo. Esta guía resume cómo hacerlo.
1. Elegí empresas, no personas sueltas
Una empresa reúne en un solo lugar decenas o cientos de potenciales afiliados con un perfil parecido. Para un vendedor de prepagas, eso significa una sola investigación y muchas oportunidades. Los criterios que más pesan:
- Cantidad de empleados (cápitas): de 20, 50, 100 o más, según la capacidad de tu equipo.
- Masa salarial y sueldo promedio: el aporte tiene que sostener el plan que ofrecés.
- Obra social actual: define el argumento de cambio.
- Ubicación: provincia, municipio o parque industrial, para que tu equipo pueda visitar.
Y una regla que ahorra mucho tiempo: sacá de la lista a las empresas que ya son clientes de la prepaga que representás.
2. Ordená el ataque
No todas las empresas merecen el mismo esfuerzo ni el mismo enfoque:
- Primero, firmas grandes, con sueldo promedio alto y una obra social con mayor potencial de cambio. Son las que más altas pueden dar por cada reunión.
- Después, empresas medianas con salarios competitivos, para venta individual a los colaboradores.
- En paralelo, pymes o firmas puntuales donde la oportunidad está en los cargos ejecutivos.
3. Entrá por dos puertas
La venta corporativa tiene dos caminos que se potencian:
- Institucional: Recursos Humanos o la dirección de la empresa, para un acuerdo corporativo o un beneficio para el personal. Para eso necesitás los datos de los 3 a 5 ejecutivos que deciden.
- Directa: la venta individual a cada colaborador, por WhatsApp o por teléfono.
Hacer las dos a la vez acorta los tiempos: mientras RRHH evalúa, tu equipo ya está generando altas.
4. Cuidá la contactabilidad
Gran parte del costo de un equipo de ventas se va en llamados que no llegan a nadie: celulares dados de baja y números sin WhatsApp. Antes de lanzar una campaña, trabajá con datos validados y priorizá a quienes tienen WhatsApp activo, que es el canal con mejor tasa de respuesta.
5. Medí por empresa, no por llamado
Llevá en el CRM cuántos colaboradores tiene cada firma, cuántos contactaste y cuántos se afiliaron. Así sabés qué tipo de empresa conviene repetir. Lo explicamos en CRM para obras sociales: cómo gestionar miles de prospectos.
Cómo te ayuda GoUpVentas
La Radiografía Corporativa te entrega este trabajo resuelto: las empresas de tu zona identificadas por cápitas, masa salarial y obra social actual, los ejecutivos que deciden y la nómina con nivel de ingreso y WhatsApp activo, con el orden de ataque sugerido. Se puede empezar con una prueba piloto sobre empresas reales de tus zonas objetivo.
Antes de usar cualquier base, revisá qué dice la ley sobre la compra de bases de datos, incluido el Registro No Llame.